Где взять ЛИДы и как не слить свои деньги на бестолковую рекламу? – главный вопрос, на который подробно отвечает этот Гайд.

Я в бизнесе уже больше 12 лет, общаюсь со многими российскими предпринимателями, состою в различных бизнес-сообществах и заметил, что проблема привлечения новых клиентов – самая обсуждаемая и актуальная.

Если обобщить, вот ключевые проблемы рынка по части трафика:

Как итог: вечный стресс, тревожность и упования на Ретроградный Меркурий.

Окей, а что, бывает по-другому?

Конечно, бывает.

Вот несколько примеров:

Пример 1.

Компания «Главстрой Экспертиза». Занимаются строительной экспертизой.

т.А – все клиенты приходили от одного партнёра и был риск, что он уйдёт и оставит компанию без ЛИДов

т.В – начали напрямую работать с судами Москвы и области и получили стабильный поток ЛИДов со средним чеком в 3,6 раза выше, чем был.
Объём продаж при этом вырос на 276%.

Пример 2.

Компания «Shadoof design» (Сургут). Студия потолков и освещения.

т.А – нет системного канала привлечения ЛИДов, они сами откуда-то приходят.

т.В – запустили партнёрский Отдел продаж и 36% продаж стали делать через новый канал.

Пример 3.

Юридические услуги.

т.А – клиенты приходят в основном по сарафану.

т.В – выстроили ЛИДген через Совместные эфиры и рекламу в Telegram Ads. Теперь заявки от новых клиентов стабильные и прогнозируемые.

Пример 4.

Компания «Электрондеталь». Электрокомпоненты оптом.

т.А – несистемный ЛИДген.

т.В – выстроили системное привлечение новых клиентов через Холодные звонки.

Объём продаж вырос на 315% за 1 год.

Хорошо. Я много уже чего пробовал, но ЛИДов всё равно очень мало…

Да, это боль большинства предпринимателей. И проблему нужно искать в следующих 3х причинах:

В этом Гайде мы с вами решим самый 1ый и важный вопрос – как подобрать те каналы трафика, которые максимально релевантны для моей ниши и целевой аудитории.

Начнём с фундамента – 4 типа трафика

Существует огромное количество различных каналов трафика (другими словами, каналов ЛИДогенерации): контекстная реклама, таргетинг, реклама на Авито, реклама на радио, наружка, телемаркетинг, СПАМ и т.п.

Все эти каналы можно условно разделить на 4 основные категории:

1. Входящие заявки (ВЗ)
2. Сарафанное радио
3. Партнёрка
4. Холодные заявки (ХЗ)

Разберём подробнее.

Входящие заявки (ВЗ) — это все виды рекламных каналов, которые генерят вам входящий поток ЛИДов.

По факту, это все виды рекламы и PR: тот же Яндекс.Директ, таргетинг, Телеграм Ads, реклама на радио, билборды, листовки в почтовых ящиках и т. п.

Механика очень простая: клиент видит вашу рекламу — проблема, которую вы решаете, актуальна для него — клиент сам к вам обращается: звонит, пишет, идёт ногами.

Сарафанное радио – это когда ваш довольный клиент рекомендует вас другим людям.

Сарафан запускается только тогда, когда ваш продукт настолько хорош, что клиент не боится его рекомендовать другим.

Рекомендации - самые классные ЛИДы, потому что уже имеют определённое к вам доверие. Продавать им очень просто и конверсия в продажу таких ЛИДов стремится к 100%.

Партнёрка - это когда другие бизнесы или люди рекомендуют вашу компанию за какое-либо вознаграждение: финансовое или взаимную рекомендацию (они порекомендовали вас, а вы – их).

Партнёр может передавать вам ЛИДы или уже готовых клиентов. Конверсия в продажу здесь также довольно высока.

Холодные заявки (ХЗ) – здесь уже не клиент инициирует общение с вами, а вы сами.

Это могут быть холодные звонки, холодные обходы (вживую встречаетесь с клиентом), СПАМ-рассылки, Автопрозвоны и т.п.

Клиент не ждёт вашего звонка или сообщения. У него может даже и не быть сейчас актуальной потребности в вашем продукте. Однако не стоит делать скоропалительных выводов о том, что этот тип трафика не работает. Работает и очень даже эффективно. Но не для всякого бизнеса этот вариант подходит.

Отдельно разберём Входящие заявки, тут есть нюансы…

Все рекламные каналы, через которые вы можете получать входящие заявки, условно можно поделить на 3 категории:

1) Активная потребность. Это каналы трафика, где у клиента уже сформирована потребность в вашем продукте, и он активно ищет поставщика.

Работает просто: если я хочу купить утюг или найти поставщика металлопроката, я просто лезу, например, в Яндекс и вбиваю в строку поиска свой запрос. Здесь и появляется ваша реклама.

Примеры каналов трафика:

• Яндекс.Директ
• SEO оптимизация в Яндексе (Гугл сейчас не рассматриваем)
• Рекламные объявления на Авито
• Сервисы карт: Яндекс.Карты, 2Gis и пр.
• Размещение вашего предложения на специализированных порталах (optlist.ru, pulscen.ru и т.п.)

2) Пассивная потребность. Это каналы трафика, где вы нацеливаете свою рекламу на широкую аудиторию. Среди этой аудитории есть небольшая доля клиентов с Активной потребностью. Но основная доля – это клиенты, у которых потребность в вашем продукте ещё не сформирована или эта потребность пока «не болит» (пассивная потребность). Эти клиенты в данный момент времени поставщика не ищут.

Примеры каналов трафика:

• РСЯ (рекламная сеть Яндекса)
• Таргетированная реклама в ВК
• Telegram Ads
• Reels или Shorts на YouTube
• Посевы рекламных офферов в ВК и Telegram
• Баннерная реклама на специализированных порталах
• Распространение листовок (почтовые ящики, раздача промоутерами и пр.)
• Наружная реклама

и т.д.

3) Тендеры. Тендеры работают на рынке В2В. Их объявляют компании, у которых есть Активная потребность – размещают своё ТЗ на специализированных площадках и ждут предложения поставщиков. Побеждает в тендере тот поставщик, который предложит самые выгодные условия. С ним и заключается контракт.

Плюсы и минусы различных типов трафика

У каждого типа трафика есть свои Плюсы и свои Минусы. Идеального рецепта не существует. Для разных бизнесов и для разных задач бизнеса лучше подходят те или иные типы трафика.

Сравнительная таблица:

Прекрасная таблица. Но как понять, какой тип трафика подходит для моей ниши?

Чтобы ответить на этот финальный вопрос, нужно первично понять, к какой категории клиентов относится ваша Целевая аудитория.

Целевая аудитория, с которой работает ваш бизнес, делится по Типам и Потребностям.

Типы клиентов:

- В2С (business to customer): ваши клиенты – физические лица. Пример: интернет-магазин по продаже детских колясок. ЦА – родители, бабушки и т.п.

- В2В (business to business): ваши клиенты – другие компании. Пример: внедрение CRM-систем или продажа металлопроката. ЦА – другие бизнесы.

Виды потребностей:

- Периодическая потребность – клиенты с определённой периодичностью закупают продукты, которые вы продаёте. Пример: металлопрокат – периодическая потребность для клиентов, которые занимаются изготовлением металлоконструкций.

- Разовая потребность – клиенты покупают ваш продукт один раз. Следующая потребность может возникнуть, но не скоро. Пример: продажа детских колясок или строительство дома.

Таким образом, всю аудиторию можно условно поделить на 4 категории (см. рисунок выше):

1. В2С с Периодической потребностью
2. В2С с Разовой потребностью
3. В2В с Периодической потребностью
4. В2В с Разовой потребностью

Как теперь понять, какой трафик подходит для моей ниши, а какой - нет?

Когда вы понимаете, к какой категории относится ваша ЦА, для выбора подходящих каналов трафика просто используйте таблицу ниже.

Теперь давайте разберём на примерах.

В2С с Периодической потребностью

1. Салон красоты

Данному виду бизнеса будут прекрасно подходить следующие каналы трафика:

2. Автосервис

Данному виду бизнеса будут прекрасно подходить следующие каналы трафика:

В2С с Разовой потребностью

1. Строительство домов

Данному виду бизнеса будут прекрасно подходить следующие каналы трафика:

2. Изготовление корпусной мебели

Данному виду бизнеса будут прекрасно подходить следующие каналы трафика:

В2В с Периодической потребностью

1. Металлопрокат

Данному виду бизнеса будут прекрасно подходить следующие каналы трафика:

2. Заправка картриджей и обслуживание оргтехники

Данному виду бизнеса будут прекрасно подходить следующие каналы трафика:

В2В с Разовой потребностью

1. Внедрение CRM-системы

Данному виду бизнеса будут прекрасно подходить следующие каналы трафика:

2. Продажа прессовального оборудования

Данному виду бизнеса будут прекрасно подходить следующие каналы трафика:

Теперь я понимаю свои каналы трафика, но…

…встают другие вопросы:

И т.д.

Ответы на эти вопросы вы сможете получить уже в индивидуальном порядке. На этот случай у меня есть специальный формат, который называется «Разборы».

На нём вы определите для себя стратегию с ответами на вопросы:

• Какая должна быть бизнес-модель, чтобы без лишнего геморра выйти на 500-1 млн. руб. чистыми со своего бизнеса?
• Как должен выглядеть ЛИДген и выстроены Продажи? Что нужно докрутить?
• Нужен ли кто-то дополнительно в Команде, чтобы всё это реализовать?

🕐 За 60-80 минут Разбора со мной мы проработаем все эти вопросы.

Бонусом будет готовая mind-карта с простроенным планом действий.

Напишите мне в WhatsApp, есть варианты, чтобы подобный Разбор был для вас бесплатным. Написать можно по этой ссылке.

Также, в комментариях можете задавать вопросы про каналы трафика для вашей ниши👇👇👇 Только обязательно укажите, что у вас за ниша и кому вы продаёте свои продукты. Всем постараюсь ответить.